Спрос на услуги IT-аутсорсеров, фирм по обслуживанию ПК и сетей, постоянно растет: его двигают увеличивающаяся зависимость бизнеса от бесперебойной работы компьютерных систем и недостаток кадров — системных администраторов — на рынке труда.

Несмотря на это, в Самаре конкуренция за клиента из малого и среднего бизнеса все еще несущественная. Сейчас благоприятное время для входа новых игроков на рынок IT-аутсорсинга, отмечают эксперты.

Открывая компанию IT-аутсорсера, необходимо первым делом определиться с целевым сегментом рынка, уверяют эксперты. В IT-сфере потребности клиентов и требования к подрядчикам сильно разнятся в зависимости от размера компьютерной сети: чтобы обслуживать крупных заказчиков с сетями в 200 и более компьютеров (их в Самарской области около 120), необходимы сертифицированные системные администраторы и хорошие связи. За бюджеты таких клиентов постоянно ведут борьбу 2-3 подрядчика, компании-«нулевке» будет практически нереально выиграть у них тендер.

С другой стороны, малый бизнес, хотя и имеет легко удовлетворяемые потребности, не обладает высокой платежеспособностью. «Здесь дело нужно иметь с владельцем компании, а он, в отличие от наемного сотрудника, считает потраченные на IT-аутсорсера деньги до последней копейки», — отмечает директор «Лидер АйТи» Максим Шенцев. Поэтому, с его точки зрения, легче всего зайти на рынок через открывающиеся филиалы московских компаний с сетями в 20-30 рабочих мест. Директор «Тридит» Вячеслав Тишин рекомендует работать с клиентами, которые готовы платить от 10 тыс. руб. в месяц. Меньше — не выгодно: «Фирма, которая платит мало — одна сплошная проблема: требует много времени специалистов, а интерес мизерный».

После того как целевой размер клиента определен, стоит предварительно договориться с 6-10 знакомыми компаниями о сотрудничестве. Эти первые клиенты составят базу, которая позволит существовать первые месяцы без убытков. Вкладываться даже в регистрацию компании, если достаточного числа клиентов нет, бессмысленно, уверены участники рынка. Если не удалось договориться до стартапа, нет никакой гарантии, что удастся потом.

Совет от компании VDcom:
«Вначале лучше всего сориентироваться на узкий сегмент рынка — это упростит привлечение первых заказчиков. Зная портрет своего клиента, проще понять, что ему предложить и как убедить».

Как выгоднее зарегистрировать фирму?

Регистрация юрлица через юридическую фирму займет 2 недели и обойдется в 10-15 тыс. руб. Деятельность по обслуживанию компьютеров лицензированию не подлежит, однако в будущем может понадобиться лицензия на строительно-монтажные работы — с ней аутсорсер сможет прокладывать сети без помощи субподрядчиков.

Максим Шенцев рекомендует выбрать упрощенную систему с налогом в 6% от оборота компании — этот вариант выгоднее, чем 15%-ный налог на валовую прибыль, так как расходы на оказание услуг невысокие. Вячеслав Тишин советует зарегистрировать и второе юрлицо с обычной системой налогообложения и через него проводить расчеты по товарам с НДС, например, техники или некоторым видам ПО, чтобы клиенты могли принять налог к зачету.

Где открыть офис?

Небольшому аутсорсеру хватит и одной комнаты площадью около 20 кв. м. Желательно иметь еще и переговорную: вторую комнату либо пространство за перегородкой. По мнению Вячеслава Тишина, наиболее благоприятный вариант для помещения — в крупном бизнес-центре, где размещены офисы большого числа малых и средних компаний. Соседство позволит быстро наладить новые знакомства и привлечь новых клиентов. Кроме того, базирующийся в офисном центре аутсорсер может заключить агентский договор с телекоммуникационной компанией, которую в здание не пускают его владельцы. Привлекая для этого провайдера клиентов и силами трех компаний убеждая владельцев здания дать разрешение на монтаж узла связи, IT-фирма может рассчитывать на солидные ежемесячные комиссии — в 30% от трафика. Г-н Тишин советует выбирать офисный центр, находящийся на транспортной развязке недалеко от центра города, а еще лучше, чтобы рядом было метро. Это позволит техникам, передвигающимся на общественном транспорте, быстро добираться даже до отдаленных клиентов, например, в районе Юнгородка.

Арендные ставки в офисных центрах Самары колеблются в диапазоне за кв. м от 400 до 900 руб., в среднем около 700 руб. Помещение площадью 20 кв. м обойдется в 14 тыс. руб. в месяц. Обстановка в офисе составит основные расходы на старте: 3 стола с компьютерами, книжный шкаф, факс — это минимум 65 тыс. руб. Желательно сразу оформить офис — напечатать буклеты, плакаты и т. д. Чтобы сэкономить, компьютеры и другую офисную технику можно купить подержанные.

Компания IT-сферы должна сразу приобрести лицензионное программное обеспечение на все компьютеры. Обычный комплект Windows + Office стоит 15 тыс. руб. на компьютер, но Вячеслав Тишин рекомендует подать заявку на Microsoft Action Pack Subscription. Этот пакет программ выдается только IT-компаниям, у которых есть сайт, стоит всего 10 тыс. руб. в год и содержит лицензии на 10 рабочих станций. Пока заявка оформляется, фирма может арендовать ПО. Подготовить сайт-визитку может штатный сотрудник бесплатно либо сторонний фрилансер за 5 тыс. руб.

Совет от «Лидер АйТи»:
«Нет необходимости покупать многоканальный телефон, когда компания только открывается. Переводите клиентов на общение через «аську» или другие интернет-мессенджеры. Техники смогут общаться с несколькими заказчиками одновременно, а беседы будут протоколироваться, что удобно для передачи проблемного вопроса следующему специалисту».

Каких техников принять на работу?

Один техник может обслуживать три сети размером до 30 рабочих мест, сообщают эксперты. На практике получается, что системные администраторы выезжают к клиенту одновременно и работают над задачами разного уровня: пока младший устанавливает Windows, старший настраивает сервер. Эксперты считают, что для стартапа достаточно двух штатных специалистов, начальника отдела и одного его подчиненного, плюс троих внештатников.

Требования к начальнику отдела — опыт обслуживания крупных сетей и серверов. Желательно также наличие у соискателя сертификатов от поставщиков ПО, подтверждающих его квалификацию. Дополнительный плюс — навыки настройки офисных АТС. Вячеслав Тишин советует на собеседовании задавать вопросы о конкретных выполненных проектах — только так можно будет отличить человека, сделавшего «красивое» резюме, от настоящего профи.

Наиболее выгодный вариант для найма начальника технического отдела — привлечь из компании-потенциального клиента сисадмина, который уже вырос из поставленных перед ним задач, считает Максим Шенцев. Для мотивации ему достаточно руководящей должности. В среднем уровень дохода старшего системного администратора составляет от 25 тыс. руб. в месяц.

Требования к квалификации второго специалиста: коммуникабельность, легкость на подъем, полный рабочий день. Профессиональные навыки необходимы минимальные — настройка Windows и прикладного ПО. Зарплата — 15 тыс. руб. Внештатники могут быть набраны из студентов СГАУ или другого технического вуза. Как отмечает Максим Шенцев, студентов более всего привлекает возможность получить трудовую книжку и стаж. Расчет с внештатниками сдельный — 25-30% от счета клиента, перспективным внештатникам можно положить небольшой (3 тыс. руб.) оклад.

Совет от «Тридит»:
«Для всех направлений, на которые нет штатных специалистов, надо сразу найти надежных субподрядчиков. Важно, чтобы они выполняли работу на высоком уровне и не перетягивали клиента. Я бы отдал субподрядчикам заправку картриджей для принтеров и настройку АТС».

Сколько брать за услуги?

Расчет за услуги либо разовый, за час работы, либо ежемесячная абонентская плата. Каждый из вариантов имеет преимущества и недостатки. «Исполнитель на сдельной оплате заинтересован недоделывать работу, устроить так, чтобы клиент обращался снова и снова. А это бьет по репутации фирмы», — аргументирует Вячеслав Тишин. Но если у клиента с абонентской платой случится авария, специалисты будут сидеть день и ночь. На сдельной оплате за это можно получить солидные деньги, особенно учитывая, что первый раз вызывают аутсорсеров обычно, когда что-то уже случилось. Директор «Дитек» Глеб Белов считает, что база клиентов на абонплате должна перекрывать постоянные расходы фирмы, а прибыль — за счет разовых вызовов.

Средняя по городу цена обслуживания сетей — 500-700 руб. за рабочее место с доплатой за серверы, что дает около 10 тыс. в месяц со среднего клиента. При сдельной оплате за вызов берут от 600-800 руб. в час, доля техников-исполнителей составляет 25-30% от этой суммы. Итоговые расходы клиента на IT-аутсорсинг должны быть чуть меньше, чем затраты на штатного специалиста соответствующей квалификации. Экономия — основной аргумент, которым заказчиков убеждают отказываться от внутренней IT-службы.

Коммерческое предложение IT-аутсорсеры разбивают на отдельные услуги, чтобы клиент видел, за что платит деньги, например: настройка программного обеспечения, поддержка компьютерной сети, помощь пользователям (help desk), резервное копирование данных, заправка картриджей, устранение инцидентов, обновление ПО и антивирусных баз. Вячеслав Тишин рекомендует сделать тарифные планы в зависимости от сроков реагирования на аварию. Например, VIP: при отказе сразу нескольких компьютеров — немедленный выезд в любое время суток, при отказе одного ПК — в течение рабочего дня. Обычный: экстренный вызов в течение рабочего дня, отказ одного ПК — 3-5 рабочих дней. Эти детали закрепляются в соглашении об уровне сервиса (SLA). Максим Шенцев отмечает, что большинство клиентов выбирает более дорогие тарифы со сроком реакции в 1-2 часа.

В договоре аутсорсер должен указать, что не несет ответственности за использование клиентом нелицензионного ПО и за форс-мажорные обстоятельства, например, потерю данных между периодами резервного копирования.

Как увеличить доходы?

Приток клиентов IT-аутсорсеру должно обеспечить «сарафанное радио». Нормальные темпы роста, по мнению Вячеслава Тишина, — один новый клиент на абонентской плате в месяц. Дополнительный рост клиентской базы дает торговля ПО. Торгующий IT-аутсорсер обеспечит себе дополнительный доход и сможет избежать контактов клиентов с конкурентами. Однако получить приемлемые закупочные цены у дистрибьюторов можно будет, только набрав обороты. Поэтому на начальном этапе поставки осуществляются через проверенных партнеров по агентской схеме, и лишь через несколько месяцев — напрямую.

Один из самых интересных продуктов для торговли — антивирусы. Маржа по ним достигает 40-60% (для сравнения, по MS Windows — от 1,5%), кроме того, раз в год лицензии на антивирусы необходимо продлять. В совокупности торговля стандартным ПО: MS Windows и Office, антивирусами, архиваторами и почтовыми программами — приносит около 800 руб. с одного компьютера в год. С учетом торговли инвестиции на стартап окупятся уже за 5 месяцев.

Дополнительный канал продаж — взаимодействие с системными администраторами потенциальных клиентов. Войти в IT-сообщество можно через интернет-форумы (например, samnews.ru), обучающие мероприятия Microsoft и других вендоров. Руководитель направления технических решений VDcom Андрей Бурыкин советует подписаться на рассылку кадровых сайтов (samara.hh.ru или rabota.ru) в качестве соискателя-сисадмина и обращающимся работодателям делать коммерческие предложения. Также для привлечения клиентов IT-аутсорсеры могут размещать рекламу в профильных деловых изданиях и газетах объявлений.

Глеб Белов отмечает, что телемаркетинг и любые массовые предложения лучше всего делать в период высокой аварийности техники, например, летом, когда компьютеры чаще перегреваются. А продажа лицензионного софта хорошо идет, когда в городе начинают очередную кампанию по борьбе с пиратством.

Направления для дальнейшего развития
Через несколько лет развития IT-компания должна будет выбрать специализацию и наращивать по ней квалификацию сотрудников, получать партнерские сертификаты поставщиков компьютерных систем. Ключевые вендоры программного обеспечения, сертификаты которых нужны почти всем, — это Microsoft и 1С. Кроме них, если среди клиентов много проектных институтов или архитектурных бюро, имеет смысл специализироваться на системах автоматизированного проектирования (САПР, или CAD в англ. терминологии). Если много телекоммуникационных компаний — на оборудовании CISCO. Если в портфеле есть крупные предприятия, то стоит готовить специалистов по дорогим серверам, например, от Sun Microsystems. Со временем IT-аутсорсер должен превратиться в специализированного системного интегратора, который сначала внедряет сложные решения, а затем их поддерживает. Есть и примеры создания филиальных сетей «компьютерных клиник», продолжающих решать только низкоуровневые задачи в сфере IT, однако ни одна из таких компаний не сравнилась с системными интеграторами по доходности.

итоги
Цена входного билета
Расчет для недавно открывшейся фирмы с базой в 10 клиентов по 20 компьютеров каждый и небольшим потоком разовых заказов: 20 вызовов по 2 часа в месяц (цена — 700 руб. за час, исполнителям отдают 25% от вызовов).

Единовременные расходы на открытие

Статья	Сумма, руб.
Регистрация	12 000
Мебель	30 000
Компьютеры	30 000
Программное обеспечение (MS Action pack)	10 000
Сайт-визитка	10 000
Оформление офиса	15 000
Факс	5000
Оборудование (клещи, отвертки и т. д.)	5000
Итого единовременные расходы	117 000

Сколько приносит IT-аутсортинг в месяц

Статья	Сумма, руб.
Абонентская плата, 200 ПК	100 000
Торговля программным обеспечением	13 300
Доход от разовых работ	21 000
Доход	134 300
Постоянные расходы	78 000
в том числе:
аренда офиса	14 000
заработная плата начальника отдела	25 000
заработная плата администратора	15 000
оклады 3 внештатников	9000
бухгалтерское обслуживание	3000
интернет-трафик	4000
буклеты, визитки	8000
Переменные расходы	3900
в том числе:
непредвиденные расходы (5%)	3900
Итого расходы	81 900
Прибыль до уплаты налогов	52 400
Рентабельность	64%

Порог вхождения 198 900 руб.

детали
На чужих ошибках

«В свое время мы вовремя не отреагировали на важный сигнал — волну легализации программного обеспечения. Нужно было запускать продажи ПО, а мы продолжали только оказывать услуги сервиса сетей и 1С, поэтому отстали от некоторых конкурентов. Сегодня, чтобы получить клиентов, приходится снижать цены, урезая маржинальность торговли. Теперь ясно: на продажах, может быть, много не заработаешь, но они дают выход на большое число новых клиентов. Купили клиенты пакет серверных программ, а свой сисадмин не может его настроить — вот и пошла продажа услуг».

«Сначала я думал, что сисадмины должны быть в первую очередь профессионалами, а навыки коммуникации не так важны: технарь — он и есть технарь. Но после того, как пару раз клиенты услышали «Что это у вас тут за старье?» или «Это вообще не наша работа», пришлось быстро менять взгляды на кадровые требования. Вежливость важнее профессионализма: если решить проблему не получается, общительные сисадмины «выезжают» на эмоциях, выигрывают отсрочку, чтобы приехал более опытный коллега».

Максим Шенцев
директор «Лидер АйТи»

Вячеслав Тишин
директор «Тридит»

 

Автор: Константин Дранч

Источник: Деловой Квартал (Самара)