Почему режим выбора оператора дальней связи при каждом вызове до сих пор не ввели? Кто выиграет от перехода на hot choice? Как операторы дальней связи готовятся к освоению массового рынка?

 На эти вопросы овечают эксперты:
Павел Блинов
первый заместитель директора приволжского филиала ОАО «Ростелеком»
Игорь Бородулин
президент холдинга «Самтелеком»
Евгений Глазков
коммерческий директор компании «ТТК-Самара»
Андрей Данилов
директор представительства МТТ в Самаре
Елена Маркина
пресс-секретарь самарского филиала ОАО «ВолгаТелеком»
Александр Сергиенко
генеральный директор компании «АИСТ»
Никита Синяев
директор филиала компании «АРКТЕЛ» в Самаре
Екатерина Цвилева
менеджер по связям с общественностью Orange Business Services в России и СНГ
Андрей Щека
директор по консалтингу в области телекоммуникаций компании Json & Partners

Через полгода-год в Самарской области может увеличиться число телефонных абонентов, предпочитающих режим выбора оператора дальней связи при каждом вызове. Изменения произойдут либо в результате активности операторов дальней связи, либо по решению органов власти. Те связисты, которые сумеют лучшим образом подготовиться к переменам на рынке, смогут увеличить абонентскую базу за счет клиентов «Ростелекома».

 В2006 г. в России произошла либерализация рынка дальней связи, и абонентам предоставили право выбора оператора. Реализуется это право двумя путями: либо конкуренты государственной компании-монополиста «Ростелеком» заключают постоянный прямой договор с клиентом (режим pre-select), либо сам клиент переходит на режим выбора оператора при каждом звонке и после 8-ки для выхода на межгород, но до телефонного номера набирает префикс одного из операторов дальней связи (режим hot choice).
 За два года работы с вариантом pre-select проблем не возникло. Построив один за другим сети региональных подразделений, альтернативные операторы начали заключать договоры с абонентами, в первую очередь юридическими лицами, предложив более низкие по сравнению с «Ростелекомом» тарифы и проявив активность в прямых продажах. А hot choice забуксовал: чтобы перейти на этот режим, абонент должен подать заявление своему провайдеру местной телефонии. Абоненты сами по себе проявили естественную инертность и не пошли в массовом порядке подавать такие заявления. А большинство компаний не стремится убеждать население пользоваться услугами «любых альтернативных операторов» — гораздо выгоднее заключить постоянный договор. Результат таков: среди абонентов самарского филиала ОАО «ВолгаТелеком» доля выбравших hot choice не превышает 5%, сообщила пресс-секретарь компании Елена Маркина.

Режим «свободного выбора» открывает дорогу для альтернативных операторов
 Такая ситуация наблюдается не во всех регионах России. В 4 субъектах РФ: Татарстане, Пскове, Башкирии и Якутии — местные телефонные компании перевели всех абонентов, не успевших определиться с оператором и заключить договор pre-select, на hot choice автоматически, без подачи заявлений. После этого население и компании начали активно пользоваться услугами альтернативных операторов. В одном из прошлогодних интервью в центральной прессе представители МТТ заявляли, что доля рынка компании в указанных регионах достигала 20%, в то время как по всей стране она составляла лишь 5-6%. В Москве, как рассказал директор по консалтингу в области телекоммуникаций компании Json & Partners Андрей Щека, выбор между операторами дальней связи «Ростелеком» и МТТ ввели около года назад. Правда, причиной для этого стал не эксперимент, как в регионах, а тот факт, что контрольный пакет акций в крупнейшем местном операторе телефонии, ОАО «МГТС», консолидировала корпорация «АФК-Система», владелец МТТ. Введя возможность выбора оператора, она смогла предложить услуги своей «дочки» широкому кругу клиентов. Сейчас при наборе 8-ки абонент МГТС слышит короткую аудиозапись, в которой ему предлагают выбрать одного из операторов. Многие выбирают МТТ, что позитивно сказывается на рыночной доле компании.
  «Если автоматический переход на hot choice всех абонентов произойдет и в Самарской области, альтернативные операторы дальней связи привлекут множество абонентов, так как смогут предложить выгодные тарифы», — полагает коммерческий директор компании «ТТК-Самара» Евгений Глазков. Речь идет об абонентах «Ростелекома» — расценки этой компании, внесенной в реестр естественных монополий, регламентируются Федеральной тарифной службой. Поэтому изменять цены так же быстро, как конкуренты, «Ростелеком» не сможет. «В случае высокой маркетинговой активности других операторов доля «Ростелекома» может сократиться», — признает первый заместитель директора приволжского филиала ОАО «Ростелеком» Павел Блинов, но сразу оговаривается: «Процесс не будет бесконечным. Те абоненты, для которых важно стабильное качество услуг связи, останутся с нашей компанией».
  Официальной информации о том, будет ли осуществлен автоматический перевод всех абонентов на hot choice в Самарской области, получить не удалось. В «Ростелекоме» отметили, что массовое введение этого режима является задачей местных и зоновых операторов связи. Президент холдинга «Самтелеком» (оператор местной телефонии) Игорь Бородулин заявил, что такой переход будет осуществлен, только если появится соответствующий нормативный акт от Мининформсвязи РФ. Аналогичное заявление сделал гендиректор компании «АИСТ» Александр Сергиенко, добавив, что «принудительный перевод на hot choice — это, как минимум, некорректно по отношению к абонентам». В «ВолгаТелекоме» заявили, что официальной информации по этому поводу не поступало.
  Неофициально два из опрошенных операторов дальней связи сообщили о возможности введения автоматического hot choice на территории всей страны, в том числе и в Самарской области. Логично, что после того, как в регионах — тестовых зонах эксперимент закончится (а он продолжается уже 2 года), принцип растиражируют дальше на всю Россию. По словам операторов, изменения должны произойти в течение полугода-года.
  Кроме того, как пояснил директор филиала «АРКТЕЛ» в Самаре Никита Синяев, даже если автоматического перевода всех абонентов на hot choice не случится, его компания через полгода-год начнет продвигать добровольную смену режима: «Сейчас все альтернативные операторы стараются за счет тарифов и прямых продаж увеличить долю на корпоративном рынке, который наиболее привлекателен: небольшое число договоров, высокий доход с каждого клиента. Но конкуренция ужесточается: крупные предприятия определились с поставщиками услуг и заключили с ними прямые договоры, сейчас борьба идет за малый и средний бизнес». По его словам, когда и этот сегмент будет исчерпан, операторы пойдут к населению: начнутся массовые кампании по продвижению. «Мы будем привлекать абонентов через hot choice», — подытожил эксперт. Этой возможностью стараются заинтересовать и абонентов-юрлиц. Например, Orange Business Services заключил такой договор с ульяновским офисом авиакомпании «Волга-Днепр». Но на корпоративном сегменте использование режима «выбор оператора при каждом звонке», скорее всего, останется единичной практикой. Именно такого мнения придерживаются в Orange BS, сообщила менеджер по связям с общественностью компании Екатерина Цвилева.
  Предоставив абонентам возможность «попробовать альтернативную междугородку» с помощью режима «свободного выбора», операторы получат контакт с потребителем и будут стремиться заключить постоянные договоры. На режим pre-select они уже сейчас предлагают меньшие тарифы, чем на hot choice.

Три препятствия для hot choice

 Эксперты сходятся во мнении, что сейчас самарский рынок к автоматическому переходу на hot choice не готов. Есть три препятствия, которые операторам придется преодолеть. Первое, как отмечает Евгений Глазков, — отсутствие в некоторых случаях технической возможности: чтобы все АТС местных телефонных компаний поддерживали режим «свободного выбора», некоторые местные телефонисты должны обновить оборудование.
  Второе препятствие — сложность обработки информации об абонентах, которые воспользовались услугами оператора дальней связи. Когда совершается междугородный звонок, оператор дальней связи получает лишь номер телефона звонившего абонента, но не адрес и прочие реквизиты, необходимые для отправки счетов. Операторы местной телефонии либо не готовы делиться информацией об абонентах, либо, как отмечает Никита Синяев, предлагают для учета приобрести базу целиком. По его словам, покупка баз абонентов всех городских телефонных операторов, необходимая для учета физлиц, может стоить альтернативному оператору несколько миллионов рублей. На эти расходы накладываются постоянные затраты на отправку счетов, сбор дебиторской задолженности, договоры с платежными агентами. Когда услугами альтернативного оператора вместо ограниченного числа абонентов с высоким средним счетом — например, нескольких сотен корпораций или 1-2 тыс. малых и средних компаний — начнет пользоваться несколько десятков тысяч низкодоходных абонентов-физлиц, рентабельность операций резко упадет.
  Впрочем, нельзя сказать, что данная проблема не решаема. Александр Сергиенко рассказал, что в его компании введен сервис автоматического подбора оператора МГ/МН связи. На него подключено примерно 30% из 50 тыс. телефонных абонентов АИСТа. Благодаря этому более половины из этих 50 тыс., с учетом абонентов, подключенных по pre-select, пользуется услугами альтернативных операторов дальней связи каждый месяц. У АИСТа заключены агентские договоры с «Ростелекомом», «Голден Телекомом» и МТТ. Таким образом, два альтернативных оператора успевают обрабатывать не менее 25 тыс. счетов в месяц. Выставление и доставку абонентам счетов за дальнюю связь вместе со своими счетами осуществляет АИСТ в качестве платной услуги. Также по договору идет частичный сбор дебиторской задолженности. Решается и проблема оплаты услуг. «Ради экономии на междугородной связи в 50 руб. в месяц в очереди в Сбербанк стоять не будут», — отмечает директор представительства ММТ в Самаре Андрей Данилов. Его компания заключила договоры с сетями платежных систем. Сейчас терминалами пользуются абоненты, выбравшие режим pre-select, но в будущем они подойдут и для клиентов, обратившихся по hot choice.
  Третье препятствие на пути к массовому режиму «свободного выбора» оператора, которое выделяет Евгений Глазков, — незаинтересованность местных телефонных компаний в его введении. Они могут потерять часть доходов от комиссий, которые им отчисляют операторы дальней связи (за присоединение, инициацию вызова и т. д.). По словам экспертов, эти комиссии обычно составляют 15-20% от объема оказанных услуг дальней связи. В «Ростелекоме» отмечают: оценка рынка МГ/МН связи Самарской области — 140 млн руб. в месяц. Таким образом, местные телефонисты получают от междугородки порядка 21-28 млн руб. в месяц. По словам Елены Маркиной, в настоящий момент размер платежей операторов дальней связи в адрес операторов местной телефонной связи, в частности самарского филиала ОАО «ВолгаТелеком», не зависит от того, по какой системе сделан вызов — pre-select или hot choice. Такую же информацию дал и Александр Сергиенко.
  Падение доходов произойдет из-за уменьшения объемов рынка, которое, по мнению Павла Блинова, случится, если альтернативные операторы, чтобы завоевать свою долю на нем, будут снижать цены. «За более низкими тарифами не последует достаточного увеличения трафика, чтобы компенсировать потери доходов», — сетует г-н Блинов.
  Один из экспертов также отметил, что реальные комиссии операторам местной связи могут превышать официальные цифры в несколько раз. «Сейчас альтернативные операторы вынуждены предлагать больше, чем «Ростелеком», чтобы их рекомендовали абонентам. Но эти средства не проходят по балансам компаний, так как это выгоднее. Hot choice — более официальная схема, которая будет ломать сложившиеся отношения и вынудит снизить комиссии», — предположил собеседник «ДК».

Рыночные доли распределит автоответчик
Если массовый hot choice появится в Самарской области, наибольшую выгоду получат те операторы, которые смогут максимально подготовиться к новым условиям. Сейчас, по наблюдению участников рынка, «Ростелеком» собирает статистику по абонентам с самым высокими ежемесячными расходами на связь и с помощью прямых продаж заключает с ними договоры pre-select. Это связано с тем, что даже в случае перехода области на автоматический hot choice эти договоры останутся в силе. За такой же статистикой охотятся и альтернативные операторы. Игроки рассчитывают, что к тому времени, когда рынок созреет для hot choice, сливки будут уже сняты и рекламные кампании смогут привлечь лишь малодоходных клиентов.
  Как полагает Андрей Данилов, значительную роль в распределении долей сыграет, например, такая деталь, как сообщение автоответчика, которое будут ставить местные операторы. В Москве при нажатии 8-ки абонент слышит названия и номера префиксов только двух компаний, МТТ и «Ростелекома». Но когда автоответчик начнет перечислять 8 или более операторов дальней связи, маловероятно, что абонент дослушает список до конца. Преимущество получат те игроки, которые будут оглашены в начале списка.

Автор: Константин Дранч 

Источник: Деловой Квартал