Кто доминирует на региональном рынке автоматизации торговли? Почему сети продуктовых магазинов перестали быть интересным клиентом? За счет чего будет расти рынок в ближайший год-два?На эти и другие вопросы отвечают эксперты:
Ильдар Кунафин
заместитель директора компании «Элвес»
Марина Некрасова
руководитель самарского филиала компании «ДатаКрат»
Эдуард Погребняк
коммерческий директор компании «Имплозия-Софт»
Сергей Сонюшкин
директор регионального представительства компании «Сервис Плюс»
Александр Татарченко
IT-директор сети «Посадский»
Роман Татьянин
IT-директор сети «Остап»
Олег Тигин
директор компании «ТОНиК»
Максим Шенцев
директор компании «Лидер АйТи»
Автоматизация торговли — обособленная ниша, которая почти не пересекается со всем остальным IT-рынком по составу игроков и базе клиентов. Причины этого — специфика оборудования: вместо обычных серверов и ПК — фискальные регистраторы, считыватели штрих-кодов, POS-терминалы с кассами, — а также специфические требования к программному обеспечению. Современные супермаркеты немыслимы без потока клиентов, а чтобы обслуживать покупателей быстро и справляться с многотысячной товарной номенклатурой, необходима IT-система, заточенная под конкретный магазин и работающая как часы. С другой стороны, по размерам IT-бюджета розница не так интересна, как производство и банки. Из-за высокой сложности работ и сравнительно невысоких доходов автоматизацией торговли занимаются в основном специализированные компании.
Но есть и преимущества — конкуренция практически отсутствует, чаще всего клиент выбирает только продукт, а не одного из спектра поставщиков. Поэтому, по словам опрошенных «ДК» экспертов, наценка на специализированное оборудование для автоматизации торговли сохранилась на уровне 15-25%, в то время как обычные серверы и ПК продают с маржой в 10-15%. Прибыль от продажи программного обеспечения (ПО) тоже на высоком уровне: чаще всего компании торгуют собственными разработками и получают 100% либо, если внедряют продукты «1 С», более 50% от стоимости лицензий. Для сравнения: наценка на ходовые продукты Microsoft на корпоративном рынке составляет 3-10%. В итоге, хотя обороты самарских автоматизаторов торговли, как правило, не очень высокие (2 млн в месяц — уже крупная компания), рентабельность операций выше, чем у IT-компаний, работающих с производством и банками.
Среди автоматизаторов торговли самарские заказчики называют в первую очередь филиалы инорегиональных компаний, например «Сервис Плюс», «ДатаКрат», «Алио», «Астор», IBS. «Есть местные поставщики систем автоматизации, но они недостаточно серьезные для торговых сетей. Отдельный магазин могут автоматизировать — да, но для внедрения законченных решений в крупной компании опыт недостаточный. Либо у крупных местных IT-компаний желания не возникает серьезно разрабатывать торговые решения. Местных сетей слишком мало», — считает IT-директор сети «Остап» Роман Татьянин.
Преимущество филиалов в том, что большинство из них и внедряет ПО, и поставляет технику. Кстати, контакт с клиентом они устанавливают как раз за счет продажи оборудования. Региональные компании работают только с софтом, предпочитая отдавать работу с техникой партнерам. «Покупателю интересно брать оборудование в компании, у которой есть сервис-центр. Для нас поставка торгового оборудования — непрофильное направление, поэтому инвестировать в специализированный сервис-центр неинтересно», — поясняет коммерческий директор «Имплозии-Софт» Эдуард Погребняк.
По крайней мере, так дело обстоит в Самаре. В Тольятти, где региональный ритейл успешнее противостоит федеральной экспансии среди автоматизаторов торговли выделяется «ТОНиК». Выйдя на рынок в 90-е, фирма разработала собственный программный комплекс South, которым автоматизировано порядка 60% торговых сетей Автограда: «Посадский», «Миндаль», «Пеликан» — и некоторые самарские, например «Наш Квартал». Есть проекты и в других регионах, например сеть «Гулливер» в Ульяновске.
Кроме того, значительную долю на региональном рынке автоматизации торговли занимают франчайзи «1С». Например, в выручке «Имплозии-Софт» по словам Эдуарда Погребняка, около 40% приходится именно на торговлю. Всего франчайзи «1С» в Самаре около 40. В плане автоматизации торговли среди них заметен «Элвес», поставляющий и софт, и оборудование.
2008 г. — первый, в котором нет новых клиентов — продуктовых сетей, отмечает заместитель директора компании «Элвес» Ильдар Кунафин. В 2007 г. крупным проектом «Элвеса» в продуктовом ритейле стал «Самара-Продукт», в 2008 г. такого масштаба проектов нет, хотя небольшие магазины фирма оборудует каждый месяц. Такая же ситуация у «Имплозии-Софт»: хотя в 2007 г. были проекты по автоматизации крупной розницы, например «Атлант» и «Сателлит», в этом году — уже нет.
Региональные продуктовые сети развиваются и открывают новые магазины, но в каждой из них уже внедрено IT-решение. В «Остапе» и «Меркурий-Продукте» — собственные разработки, в «Нашем Квартале» и «Посадском» — South, «Атланте» — «1С» и т. д. «У всех крупных сетей сложилась собственная система автоматизации: и бизнес-процессы, и программный продукт. Чтобы они захотели поменять ПО, необходимы очень серьезные предпосылки.Это могут быть сбои и проблемы в работе, устранение которых оправдает стоимость проекта, потери времени, упущенную выгоду, риски, — считает Роман Татьянин. — Нельзя сказать, что действующая в «Остапе» IT-система нас удовлетворяет на 100%. Но задач, которые она не решает, пока недостаточно, чтобы перейти на другую». Время, когда региональные продуктовые сети почувствуют необходимость заново внедрять комплексные программные продукты, еще неблизко. Например, в сети «Посадский», по словам ее IT-директора Александра Татарченко, если и решат сменить информационную систему, произойдет это нескоро — минимум через 5 лет. Предпочтение в этом случае будет отдано комплексной зарубежной разработке. Директор компании «Лидер АйТи» Максим Шенцев полагает, что в ближайший год из-за нестабильности на финансовом рынке упадут темпы роста крупных сетей, работающих на заемные средства: «Сетевые компании «просядут», и им будет не до инвестиций в IT».
IT-компаниям остается только развивать отношения с действующими «пищевыми» клиентами: поставлять оборудование и лицензии ПО под открытие новых магазинов, оказывать услуги по технической поддержке. Так, например, поступает «Сервис Плюс»: местным ритейлерам продает в основном электронные весы и считыватели штрих-кодов, зато, как отмечает директор регионального представительства компании «Сервис Плюс» Сергей Сонюшкин, открывшиеся в Самаре уфимские супермаркеты «Матрица» и «Полушка» компания автоматизировала полностью.
Кроме того, впереди заказы по внедрению дополнительных программных блоков, повышающих уровень автоматизации продуктовых сетей: финансовое планирование, аналитические OLAP-системы, накопительные дисконтные системы на основе магнитных карт и т. д. К повышению уровня автоматизации сети, как полагает директор компании «ТОНиК» Олег Тигин, будет подталкивать ужесточение конкуренции. Рынок продуктового ритейла консолидируется, местных игроков скупают федеральные компании. Например, в этом году ФК Finstar приобрела сразу две сети: «Сызрань-Продукт» и тольяттинский «Миндаль». Внедряя новые программы, ритейлеры будут сокращать штат персонала и снижать расходы, удерживать рентабельность.
По наблюдению
Сергея Сонюшкина, крупные федеральные сети уже поставили дорогостоящие решения, чтобы автоматизировать не только процесс торговли, но и бизнес в целом. В «Копейке» к торговой программе «Джестери» внедрили продукт от SAP, в «Банана-Маме» — Microsoft Dynamix Ax (Axapta).
Олег Тигин считает, что перспективным сегментом рынка для его компании станет производство, особенно фасовочное производство и цеха полуфабрикатов, которые организуют розничные сети, чтобы продавать свежеприготовленные обеды и private-label товары. Уже выполнена автоматизация цехов в сети «Миндаль». Начав с этого малого производства, Олег Тигин рассчитывает расширить функционал своей программы и развиться, чтобы работать с любыми производственными предприятиями.
Тем временем новых клиентов автоматизаторы набирают из малого и среднего бизнеса и смежных отраслей. По словам опрошенных «ДК» экспертов, основные точки рынка сегодня — небольшие сети из 3-4 магазинов, торгующих одеждой, обувью, аксессуарами, стройматериалами и т. д., а также развлекательные заведения и общепит (HoReCa) . Основной критерий — ориентация компании-заказчика на массового клиента. Премиумные заведения могут себе позволить пока не автоматизироваться — по словам Сергея Сонюшкина, большинство самарских бутиков до сих пор ведет учет с помощью одной кассы на основе фискального регистратора и одного ПК с Excel и не соглашаются на внедрения, даже если им предлагают скидки. Два года назад «Сервис Плюс» пробовал охватить бутики с помощью спецпредложения за $3 тыс., но кампания не принесла каких-либо заметных результатов. В результате г-н Сонюшкин переключился на другие отрасли клиентов: медицина, образование, вплоть до поставки интерактивных досок в школы.
Специфика малого и среднего бизнеса в том, что он требует спецпредложений. Если при работе с крупными продуктовыми сетями IT-компании используют индивидуальный подход, чтобы выбрать наиболее подходящую учетную программу и настроить ее под бизнес-процессы и налоговые схемы покупателя, то небольшим заведениям необходим готовый комплексный продукт, который быстро закроет проблему. Максим Шенцев: «Решение должно быть недорогим, адаптированным под отрасль и устойчивым к сбоям. Как автомат Калашникова — его и в воду, и в песок, а он все равно стреляет».
Автоматизация общепита уже идет достаточно быстрыми темпами. Благодаря федеральным контрактам и спецусловиям по поставке оборудования самарский офис «ДатаКрат» уже автоматизировал на основе программы Rkeeper половину фуд-кортов в ТЦ «Аврора», «Московский», «МегаСити» и «Космопорт» и даже часть заведений ресторанного бизнеса ГК «Вид» в аэропорту «Курумоч». По словам руководителя самарского филиала компании «ДатаКрат» Марины Некрасовой, в ресторанах более всего востребованы решения в ценовом диапазоне до 200 тыс. руб. в сумме за оборудование и софт. Общепит автоматизируют и местные игроки — достаточно много проектов у «Элвеса», ввела спецпредложение для комплексной автоматизации небольших компаний «Имплозия Софт», планирует несколько проектов со столовыми и кафе в Тольятти «ТОНиК». Впрочем, сегмент интересен не всем компаниям, так как предъявляет специфические требования. «Мы с общепитом в принципе не работаем. У нас «фишка» техподдержки — скорость реакции на проблему в 1 час. А общепит работает и после полуночи. Чтобы их обслуживать, нам пришлось бы нанимать дополнительных специалистов в ночную смену, что вряд ли бы окупилось. Кроме того, в заказах общепита упор на технику», — рассказал Максим Шенцев.
По мнению г-на Шенцева, сейчас более интересное направление — автоматизация гостиниц, где IT-компании могут заработать на внедрении систем управления номерным фондом. Сейчас его компания реализует несколько таких проектов. Марина Некрасова сообщила, что и ее офис сейчас занялся гостиницами и ведет переговоры с первыми пятью объектами. По ее словам, быстрее всего можно установить контакт с небольшими премиумными гостиницами-коттеджами. Им необходим высокий уровень автоматизации и сервиса, а конкуренция за этот слой клиентов пока отсутствует.
Олег Тигин отметил, что для региональных фирм перспективы роста связаны с охватом решениями эконом-класса районных городов и сел, где сейчас открывается немало магазинов, а также с развитием за пределами Самарской области.
HoReCa (Hotel, Restaurant, Cafe) — общепит и развлекательные заведения, в список которых кроме гостиниц, ресторанов и кафе входят боулинги, биллиардные, парки, фитнес-центры и так далее.
Автор: Константин Дранч
Источник: Деловой квартал
