Спрос на компьютерную технику, программное обеспечение и услуги автоматизации бизнеса в Самаре растет. Но потребители предъявляют все более жесткие требования к качеству оказываемых IT-услуг и срокам поставки техники.
На этом фоне компании IT-сферы стремятся наращивать компетенции и повышать качество обслуживания. Однако их развитие тормозит нехватка технических кадров. Участники рынка обучают и сертифицируют специалистов, чтобы получить преимущество в конкурентной борьбе.
эксперты
Дмитрий Абросимов
директор компании «ПромИнфоКонсалт»
Максим Афонасьев
директор компании «Аксус»
Александр Бормотов
начальник управления информационных технологий КБ «Волга-Кредит»
Александр Зайцев
представитель компании Fujitsu Siemens Computers в ПФО
Эдуард Погребняк
коммерческий директор компании «Имплозия Софт»
Елена Семеновская
руководитель программы исследований IDC (Москва), сектор программного обеспечения
Дмитрий Сергиенко
директор по стратегическому развитию, информационным технологиям ОАО «ВоТГК»
Андрей Станин
технический директор холдинга «Регион 63»
Максим Шенцев
директор компании «Лидер Ай Ти»
Как повлияли на самарский IT-рынок изменения в налоговом законодательстве?
Зачем продавцы техники и ПО выстроились в очередь за статусами привилегированных партнеров вендоров?
Что предпочитают отдавать на аутсорсинг самарские потребители IT?
В первом квартале 2008 г. в Самаре, по мнению коммерческого директора «Имплозии Софт» Эдуарда Погребняка, продолжился быстрый рост спроса на программное обеспечение (ПО) и связанные с ним услуги. Основные причины этого — потребность в легализации программ, вызванная борьбой с пиратством, и увеличение числа предприятий, которые используют автоматизированный управленческий учет. Кроме того, сейчас компании обновляют версии своего программного обеспечения. Например, пользователи 1С переходят с версии 7.7 на 8.0. Как отмечает директор «ПромИнфоКонсалт» Дмитрий Абросимов, становится более востребованным и вспомогательное бизнес-ПО. Его фирма за последние 4 месяца осуществила 4 проекта по внедрению систем автоматизации логистики и рассчитывает выполнить еще 2 проекта до конца первого полугодия.
Выручка компаний-поставщиков компьютерной техники тоже растет. Все основные игроки, в том числе «КОСС-Плюс», «Киберкуб», «Аксус», «Прагма», стараются увеличить долю услуг в обороте, предлагая консалтинг и техническую поддержку.
Московские интеграторы наращивают долю на региональном рынке, реализуя отдельные крупные проекты. К примеру, «КРОК» за 2007 г. по оборотам от заказов из Самарской области (более 578 млн руб.) в несколько раз обогнал любую из местных компаний. А недавно федеральный игрок получил новый крупный заказ в «Волжской территориальной генерирующей компании» (ВоТГК) на внедрение системы телемеханики. Другой московский интегратор — «Норбит» — в этом году выиграл тендер на разработку и внедрение системы муниципального заказа для городской администрации.
Отмена НДС на ПО скажется на потребителях
Начало принципиально новому тренду в начавшемся году положила отмена НДС на ПО. С 1 января вступила в силу новая редакция Закона №195-ФЗ, утвердившая это изменение. Несмотря на то что московские компании и отраслевая Ассоциация предприятий компьютерных и информационных технологий (АПКИТ) начали выяснять подробности новой системы налогообложения еще в прошлом году, большинство местных игроков оказались неготовыми к изменениям и стали перезаключать договоры с поставщиками и потребителями только после новогодних праздников. В результате начались перебои с поставками ПО, которые продлились до февраля.
Кроме того, неясность отдельных моментов в оформлении бухгалтерской документации в первые недели января привела к тому, что корпоративные лицензии продавали то с налогом, то без. «Те потребители, которые примут к зачету этот начисленный налог, могут оказаться под ударом, — отмечает директор «Лидер Ай Ти» Максим Шенцев. — По мнению аудиторов, при налоговой проверке за это могут наложить штраф. Ответственность несет только покупатель. По лицензиям, которые продают сейчас, счет разбивают на две части: авторские права на программы без НДС, а носители, например, диски, — с налогом».
С отменой НДС программные продукты не подешевели, наоборот, все крупные разработчики программного обеспечения подняли отпускные цены на 18%. Но прежде, чем об этом стало известно всему самарскому рынку, некоторые компании смогли извлечь выгоду из ситуации. Золотой партнер Microsoft «Лидер Ай Ти» в начале сезона сбросил цены на 18%, то есть на размер «ушедшего» НДС, чем привлек новых клиентов. «О новом законе я узнал еще в ноябре. Но поскольку вендоры готовили повышение цен тихо, а если и говорили о нем, то очень вскользь, не все были проинформированы о будущей ситуации, — рассказывает Максим Шенцев. — Поэтому мы договорились с несколькими дистрибьюторами о временных скидках и порезали собственную маржу. Когда все фирмы начали перезаключать договоры с клиентами и потребители принялись выяснять, в чем дело, у нас оказались цены ниже рынка на 18%. Это выглядело так, будто бы мы единственные продавали софт по справедливой цене». Только за январь количество обращений в «Лидер Ай Ти» выросло в 7,5 раза. Выигрыш компании по прибыли составил 150%. В феврале результат снизился до 50%, так как конкуренты начали предпринимать аналогичные действия и понижать цены, если клиент показывал счета со скидкой. В марте компания Максима Шенцева завершила свою «акцию».
Участники рынка считают, что в конечном итоге отмена НДС не отразится на объемах рынка IT — потребителям все равно придется лицензировать ПО. Но потребители не смогут принять к зачету НДС, соответственно, компании, работающие по обычной, а не по упрощенной системе налогообложения, увеличат свои расходы.
Искать и готовить персонал IT-компании начинают системно
Как отмечает Елена Семеновская, руководитель программы исследований сектора программное обеспечение компании IDC (Москва), потребители услуг становятся более грамотными. «Период имиджевых внедрений закончился», — заявляет аналитик. Для поставщиков услуг это означает рост спроса, с одной стороны, и ужесточение требований к качеству проектирования и срокам поставок — с другой.
«Все закупаются у одних и тех же дистрибьюторов, и сроки поставки у всех продавцов примерно одинаковые — около 6-8 недель, — рассказывает представитель Fujitsu Siemens Computers в ПФО Александр Зайцев, — поэтому игроки стремятся снижать сроки за счет выстроенных бизнес-процессов: более оперативного взаимодействия с партнерами и опыта консультантов, которые составляют техническую спецификацию».
Компании, специализирующиеся на услугах, конкурируют на тендерах и в конкурсных переговорах числом сотрудников, сертифицированных вендорами, и опытом реализации проектов. Все игроки конкурируют и по уровню обслуживания клиентов.
В итоге все эти факторы приводят к необходимости обучения персонала. Опрошенные «ДК» компании отмечают недостаток квалифицированных кадров на рынке труда. «Но пока кадровый голод не привел к формированию кадровых служб и разработке формализованных мотивационных программ в большинстве самарских компаний», — говорит директор компании «Аксус» Максим Афонасьев. «Руководители бизнеса защищаются от переманивания сотрудников пока только за счет личных отношений. Хедхантинг считается неэтичной практикой», — добавляет эксперт.
Однако отдельные игроки начинают подходить к кадровому вопросу системно. В «ПромИнфоКонсалт» ввели ставку менеджера по персоналу, в его обязанности пока входит только поиск персонала, а мотивацией занимаются начальники отделов. Чтобы упростить себе поиск новых специалистов, «ПромИнфоКонсалт» недавно заключил договор с Самарским государственным аэрокосмическим университетом и собирается принимать на стажировку студентов. Студенческие программы уже есть и в компании «Имплозия Софт». Эта компания в конце прошлого года получила статус «Кандидат в Центр компетенции по производству» и теперь сама проводит обучение специалистов.
Компании встали в очередь за партнерскими статусами
Обученный и сертифицированный технический персонал необходим для получения особых статусов компаний, ежегодно присуждаемых вендорами. За последний год их стремится получить все больше фирм, так как лучший статус в иерархии поставщика — дополнительный аргумент на тендере заказчика. Кроме того, статусы позволяют получать бонусы от вендоров — в сфере IT хорошо развиты программы поддержки конечных продавцов поставщиками. Основных форм содействия пять: организация общих презентационных мероприятий, частичная оплата рекламы, предоставление демонстрационной техники, участие специалистов поставщика во внедрении и частичная оплата обучения. На это выделяется маркетинговый бюджет, который, по словам Максима Афонасьева, в большинстве случаев не превышает 5% от оборота продавца. Также имеется практика вознаграждения фирм с самым большим объемом продаж по итогам года. «Все это мотивирует компании повышать партнерские статусы», — отметил г-н Афонасьев. По данным «ДК», вознаграждение компаний, лидирующих по объему продаж, может составлять 1% от оборота и более. Учитывая, что выручка целого ряда самарских фирм — «КОСС-Плюс», «Программные технологии», «Джи-Эс-Ти Самара» — за 2007 г. превысила 100 млн руб., бонусы могут быть весьма привлекательными.
Система статусов подталкивает фирмы к специализации на продуктах одного из производителей. В то же время разнообразные потребности клиентов требуют расширения продуктовой линейки. Эту дилемму компании решают примерно одинаково: сертифицируют сотрудников и получают самые высокие партнерские статусы по 2-3 вендорам, чьи решения наиболее популярны в данный момент и не конкурируют друг с другом.
Темпы роста рынка в 2008 г. замедлятся
Несмотря на то что среднее увеличение оборотов компаний-участников ТОП-листа «ДК» составляет 72%, в 2008 г. самарский IT-рынок вырастет примерно на 30% —такой прогноз дает Елена Семеновская. «Более высокие темпы роста в регионах могут быть связаны с ненасыщенностью и неразвитостью рынка», — добавляет она. Эдуард Погребняк дает схожую оценку — 30-40%, однако оговаривает, что это консервативный прогноз. «В прошлом году мы планировали общую динамику в 40-50%, а получилось более 180% по продаже продуктов 1С и 50% по внедрениям», — заявляет директор «Имплозии Софт».
Основной рост, по прогнозу экспертов, придется на компании, работающие со средними и крупными предприятиями, — этот бизнес укрупняется вследствие централизации российской экономики. «Наилучшую динамику покажут услуги системной интеграции таких заказчиков», — уверен г-н Афонасьев.
По мнению Дмитрия Абросимова, сейчас уже не та ситуация, когда новый игрок может быстро встать на ноги. «Пик легализации прошел, сливки сняты. Уже ясны основные продавцы Microsoft, в их числе SoftLine, «Программные технологии» и «Генезис Знаний». Вряд ли до конца года этот состав изменится», — считает директор «ПромИнфоКонсалт».
Эксперты полагают, что в 2008 г. и компании-поставщики услуг начнут укрупняться. Елена Семеновская: «Проекты становятся большими и достаточно комплексными. Для их реализации нужны соответствующие компании. Объединение IBS и Borlas, а также ряд приобретений, совершенных Compulink, говорят о том, что приближается эпоха слияний и поглощений». По мнению аналитика, московские интеграторы могут заинтересоваться покупкой региональных фирм. Привлекательными объектами станут игроки с нишевой экспертизой, обладатели интересной клиентской базы. «Думаю, что некоторые фирмы могут приобрести из-за какого-то одного особенного клиента», — отметила г-жа Семеновская.
мнение
Поставщики, расширяющие спектр техники в наличии, победят в конкурентной борьбе
Александр Бормотов
начальник управления информационных технологий КБ «Волга-Кредит»
— При выборе подрядчика мы сравниваем цены, скорость поставки решения и качество сопровождения нескольких компаний. Круг проверенных фирм-поставщиков, которые обычно дают самые низкие цены при приемлемых условиях, уже сложился. Есть контакты в представительстве Microsoft в Москве, и при выборе поставщиков решений от этого вендора мы спрашиваем отзывы московских менеджеров о местных партнерах. По основным видам техники подготовлены техзадания.
Общий принцип — отдавать на аутсорсинг как можно меньше, чтобы экономить средства. Сторонние компании выполняют ремонт техники, обслуживание принтеров, монтаж линий связи и сетей, внедрение ПО, принадлежащего стороннему разработчику. Информационное управление обеспечивает большую часть IT-процессов в банке: сопровождение ПО, консультации и обучение пользователей, установку программ на серверы и рабочие станции, выбор направлений развития компьютерной, сетевой и телекоммуникационной инфраструктуры банка. Кроме того, в отличие от многих других IT-служб, мы участвуем во внедрении ПО и в разработке дополнительных программных средств.
Сегодня уровень развития самарских интеграторов удовлетворительный, есть и компании, с которыми приятно работать. Проблемы во взаимоотношениях, в основном, связаны со сроками поставок брендового оборудования. Компании пока не держат на складах достаточно широкий набор решений, так как опасаются затоварить площади неликвидной продукцией. Думаю, что первые, кто сможет расширить спектр техники в наличии, одержат победу в конкурентной борьбе.
мнение
Главное — создать ощутимую конкуренцию между поставщиками
Андрей Станин
технический директор холдинга «Регион 63»:
— Для распределения крупных заказов мы стараемся устраивать тендерные процедуры: приглашаем 2-3 поставщиков, собираем комиссию из трех человек, ведем протокол. На средние заказы проводим собеседования с поставщиками по очереди. На мелкие закупки, например, поставку техники для розничных точек, выбираем подрядчика раз в год. Если идет какой-то новый заказ, который может выполнить проверенный партнер, мы все равно приглашаем альтернативного игрока, чтобы сравнить цены и показать основному поставщику, что у нас есть пространство для маневра. Главное — создать ощутимую конкуренцию между компаниями, это позволяет держать на уровне и качество, и цены. Из этих соображений, на мой взгляд, лучше иметь несколько подрядчиков, а не единого аутсорсера, который осуществляет комплексное обслуживание.
Аутсорсеры переводят нас на платформу 1С версии 8.0, осуществляют программирование и поддержку. Естественно, поставки лицензий и техники тоже идут через внешние компании. Своими силами холдинг контролирует информационную безопасность, осуществляет информационную поддержку. Недавно мы сами разработали автоматизированное программное решение для помощи пользователям.
Иногда у самарских поставщиков решений не хватает квалификации. Они делают предложения, и видно, что желание продать пересиливает целесообразность внедрения. В прошлом году мы внедрили электронный документооборот, но оказалось, что проект избыточен. А поставщик об этом не предупредил.
мнение
Если по направлению IT есть конкурентный рынок, мы отдаем его на аутсорсинг
Дмитрий Сергиенко
директор по стратегическому развитию, информационным технологиям ОАО «ВоТГК»
— Заказы объемом более 1,5 млн руб. мы размещаем на тендерной площадке b2b-energo, по заказам на меньшую сумму проводятся конкурентные переговоры или запрос коммерческих предложений от нескольких поставщиков. Для большинства видов услуг у нас прописано типовое соглашение об уровне сервиса, регламентирующее требования компании к качеству, оперативности и объему оказываемых услуг. У нас существуют внутрикорпоративные стандарты на компьютерную и оргтехнику, единая марка и спецификация на все подразделения.
Ремонт техники, программирование, все крупные проекты по внедрению, обслуживание ПО мы отдаем на аутсорсинг. Недавно в головном офисе компании перешли от закупок картриджей и запчастей для принтеров к технологии расчетов за число напечатанных страниц, что позволяет сократить затраты на печать и приучает пользователей экономить и печатать крупные тиражи на принтерах для больших рабочих групп. В целом, правило такое: если по выбранному направлению IT есть сформированный и конкурентный рынок и это выгодно для компании, мы отдаем это направление на аутсорсинг.
При этом мы готовы работать и с самарскими, и с московскими интеграторами. Вопрос в том, кто предложит лучшую цену и кто имеет опыт аналогичных проектов. Систему телемеханики в ОАО «Волжская ТГК» строит «КРОК», так как эта компания уже проводила подобные проекты в других ТГК. Проект по внедрению SAP реализовывается компанией OXS, поскольку она обладает хорошей экспертизой по SAP в энергетике. В абсолютном выражении объем услуг самарские фирмы оказывают нам не меньший, чем 3 года назад, но их доля сократилась из-за того, что появились крупные проекты, которые выполняют московские компании.
Автор: Константин Дранч
Источник: Деловой квартал
