Артур Галанин — один из первых игроков самарского рынка программного обеспечения. Начав продавать софт еще в 90-е, в последние два года он взлетел на волне борьбы с пиратством и легализации.Артур Галанин
Год рождения: 1963.
Образование: Самарский политехнический институт (нефтяной факультет), проходит MBA.
Карьера: 1987-1996 гг. — СКБД «Куйбышевбурмаш» («Волгабурмаш)», конструктор — ведущий конструктор;
1996-2003 гг. — «КомпьютерСервис», коммерческий директор;
с 2003 г. — «Программные Технологии», коммерческий директор.
Год рождения: 1966.
Образование: Самарский политехнический институт (механический факультет), Московский финансовый институт (экономика).
Карьера: 1988-1995 гг. — «Волгабурмаш», инженер;
2001-2003 гг. — «Солитон-Климат», менеджер по продажам;
с 2003 г. — «Программные Технологии», директор.
Предпринимательский старт Артура Галанина типичен для российского IT-бизнесмена. В советские времена он был инженером-конструктором — после института пришел на завод «Куйбышевбурмаш» (теперь — Волгабурмаш) с намерением сделать карьеру, достаточно быстро поднялся до ведущего конструктора. В конце 80-х на предприятие поставили графические станции, Галанин заинтересовался программным обеспечением, сначала писал программы, потом начал торговать дискетами с компьютерными играми на рынках-развалах: на Поляне Фрунзе, затем на Ипподроме. Со временем обороты от продажи пиратского софта (лицензионного тогда почти что и не было) превысили усиленно деноминирующуюся зарплату итээровца, и ради коммерции Артур покинул основное место работы. К точке на рынке он присовокупил мелкий опт: челноком возил из Москвы софт и продавал региональным компьютерным фирмам, появлявшимся в перестройку как грибы после дождя.
«Челночный» бизнес со временем перерос в компанию «КомпьютерСервис», которую Артур учредил в паритете с одним из клиентов — сотрудником крупнейшей в те времена сети магазинов «Радиант» Дмитрием Солововым. В ней Артур Галанин, которого привлекал процесс торговли и контакт с клиентами, занимал должность коммерческого директора и вел тему программного обеспечения. Дмитрий Соловов оставил за собой торговлю техникой через «Радиант», а в «КомпьютерСервисе» числился директором. Магазин работал неплохо, продавая энциклопедии и мультимедиа, иногда лицензии Windows.
Через несколько лет владельцы «КомпьютерСервиса» перестали находить общий язык, и осенью 2003 г. Артур вышел из совместного бизнеса. Он зарегистрировал на жену новое ООО — «Программные Технологии», в которое перешли лояльные ему сотрудники и клиенты.
Причиной конфликта, по версии Галанина, стало недостаточно динамичное развитие «КомпьютерСервиса». «Радиант», некогда крупнейшая в Самаре сеть, начал опаздывать с поставками в филиал на 2-3 недели, и его клиентов перетягивали активизировавшиеся конкуренты: «Прагма», «Неостар», «Белая Медведица». Соответственно, под угрозой оказалась и клиентская база «КомпьютерСервиса». Артур предложил начать работать с новыми московскими поставщиками, открыть отдел активных продаж и направлять средства на обучение менеджеров. Но его партнер настаивал на том, чтобы сохранить фирму в исходном виде, переждать временные неудобства, приобрести или построить собственный офис. И договориться не удалось. Артур добавляет: «И сейчас откладывать на недвижимость нерационально. мы с женой все инвестируем в развитие фирмы».
Существует и другая точка зрения: разрыв отношений произошел из-за того, что фирма «Программные Технологии» появилась без ведома второго партнера. А поставки через нее шли параллельно с «КомпьютерСервисом». В одном из тендеров — на продление антивирусных лицензий для СГАУ — «Программные Технологии» даже выиграли у «КомпьютерСервиса». Фактически Артур Галанин, управляя одновременно закупками и продажами ПО, в компаньоне не нуждался.
Как бы то ни было, в 2003 г. Дмитрий Соловов и Артур Галанин вместе посетили партнерскую конференцию «Лаборатории Касперского», а после этого «КомпьютерСервис» продолжил работу уже с одним учредителем. Сегодня это достаточно известная в Самаре IT-компания с объемами продаж около 50 млн руб. (по итогам 2007 г.).
В «Программных Технологиях» Артур Галанин, не склонный к центральным должностям (он даже на корпоративных празднествах во главе стола не сидит), остался коммерческим директором. Его жена Светлана, тоже бывший итээровец «Волгабурмаша», возглавила фирму и занялась тем, что Артур никогда не любил — бухгалтерией, управленческой рутиной и финансами. Супруги поставили цель построить компанию — системного интегратора, то есть не просто торговать программами, а выступать в роли консультанта: выявлять потребности заказчика и предлагать различные технические решения, чтобы их удовлетворить. Это позволяет продавать не только лицензии на ПО, но и оказывать услуги по консультированию клиента, подбору программных продуктов, обучению и т.д. За этим будущее IT-отрасли.
«Программные Технологии» имели в штате трех инженеров. Поэтому Артур Галанин занялся решениями Microsoft, антивирусами «Лаборатории Касперского», системой электронного документооборота «Евфрат», CRM и системами бизнес-планирования «Эксперт Системс».
Браться за наиболее востребованные среди лицензионного программного обеспечения продуктамы от «1С» Артур Галанин не стал, так как их рынок был уже перенасыщен, а осваивать его с нуля ему было неинтересно.
Попробовали продавать другие системы. Получилось не очень. В IT-консалтинге тогда работали только кэптивные компании крупных корпораций. Обычной фирме в Самаре нужно было долго убеждать заказчиков, доказывать им преимущества автоматизации — словом, формировать спрос на IT. Стало ясно, что «Программным Технологиям» требуется отдел продаж. Артур Галанин приступил к его набору и на должность начальника нанял одного из знакомых, а тот привлек своих друзей. Отдел стал приносить равномерный поток заказов, но продавались все же не решения, а программные продукты, которые были нужны здесь и сейчас: лицензионный Windows и офис, антивирусы и т.д. Со временем компания превратились из обычного дилера Microsoft в первого в городе «золотого партнера».
Артур начал учить клиентов — его компания организовывала семинары для сисадминов и управленцев, формировала спрос и потребительскую культуру. Это сделало «Программные Технологии» более значимыми и для других поставщиков ПО (вендоров), не только Microsoft. Имидж эксперта поддерживали инвестициями в персонал. Галанины говорят, что не жалели денег, следуя правилу: чтобы продавать решения, нужно, чтобы продавцы были компетентнее заказчика.
Благодаря маркетингу, активности отдела продаж и статусу партнера Microsoft в «Программные Технологии» привлекли ряд крупных клиентов: банки, страховые компании, промышленные предприятия. Обороты компании все еще были невелики, но прибыли хватало, так как маржа по ключевым продуктам Microsoft составляла 15-20%. Потом на продажу Windows подсели десятки новых фирм (сейчас партнеров Microsoft в Самаре — около 60), маржа упала, так как в отличие от «1С» корпорация Билла Гейтса не регулирует конечные цены. Но к тому времени «Программные Технологии» уже продавали более широкий спектр дополнительных программ с относительно высокой наценкой: антивирусы, распознаватели текстов и т.д.
Глава 3, в которой к отделу продаж применяют управленческое насилие
В 2005 г., несмотря на общее неплохое состояние бизнеса, «Программные Технологии» все еще продавали слишком мало решений. Кроме того, появились претензии клиентов к качеству и, соответственно, отделу продаж. Он представлял собой, по выражению Светланы, сплоченную «команду дружбанов», в которой руководитель по роли был эмоциональным лидером и экспертом, но не занимался собственно управлением своими коллегами. Из-за этого менеджеры могли звонить по базе клиентов параллельно, выйти подряд на одну и ту же фирму. Или человек с профильной компетенцией по малому и среднему бизнесу обращался в нефтяные корпорации. Дальше — больше: наработав базу знакомств, продавцы перешли на продажи по ICQ в стиле «Привет, купишь что-нибудь сегодня?». Так, по словам Артура Галанина, можно было сбывать простые продукты, например, лицензии Windows, но не сложные технические решения. Системные администраторы на местах были ленивы и не хотели брать на себя дополнительную ответственность; чтобы продать комплексный продукт, менеджер должен был попотеть — выйти на директора компании и убедить уже его. А если продавцы не напрягались и продавали только «винду», технический отдел «проседал», программисты оставались без должной загрузки.
Галанины решили покончить с панибратским стилем работы с клиентами и заменить его системным подходом. Сначала отдел попробовали убедить, потом административно заставить работать по-новому, и когда это не удалось, половину его сотрудников уволили, а руководитель, не дожидаясь пока то же самое произойдет с ним, перешел на работу в компанию-конкурента. Сегодня бывшие сотрудники отдела продаж «Программных Технологий» устроены в разных IT-фирмах Самары — «Генезисе Знаний», филиале дистрибьютора Mont, один открыл собственный бизнес.
В 2006 г. нового начальника нашли в самарском офисе партнера-дистрибьютора ПО. Но через два месяца руководитель снова сменился, так как в «Программных Технологиях» произошла реорганизация и отдел продаж влился в отдел решений. Определенного эффекта за счет подбора персонала добиться удалось — за последний год доля решений в выручке выросла с 0,6 до 2%. Учитывая текущую низкую маржинальность торговли софтом, решения дают значимую часть прибыли.
Организация отдела продаж претерпела еще несколько эволюций — Артур Галанин специализировал менеджеров сначала по отраслям, затем по предлагаемым продуктам и размеру бизнеса клиента. За 2007 г. ключевые бизнес-процессы «Программных Технологий» были формализованы и описаны. В середине 2007 г. в отделе продаж сделали систему квотирования и прогнозирования: теперь индивидуальный план сейлзов составляется по количеству потенциальных сделок и вероятности их заключения. Сделка на миллион с 10%-ным шансом равна 100 тыс. руб. в средневзвешенном прогнозе. Выполнение отслеживается с помощью CRM-системы.
Проработали и матрицу деятельности — за что отвечает продавец, за что — инженер, за что — покупатель, для новичков составили сценарии разговора и обучающие программы. «Преимущество Галанина в том, что он сумел грамотно создать поток продавцов. Берет и с нуля их быстро обучает. Даже если сейлзы скоро уходят, эффект остается», — размышляет о текущих позициях «Программных Технологий» один из конкурентов.
Сейчас новая идея: достроить лестницы компетенций сотрудников, сделать статусы продавцов-экспертов (teamlead), бизнес-решения и консалтинг выделить в специализированное подразделение, а для малого бизнеса ввести call-центр, который телемаркетингом охватит множество мелких клиентов (получать вознаграждение он будет за число сделок, а не их объем). Все это должно разбить отдел продаж и повысить управляемость компании в целом, штат которой разросся до 45 человек.
Естественно, на этом попытки прийти к оптимальной форме организации не прекратились. У Артура Галанина вообще репутация генератора идей, по стилю управления он относится к руководителям молодого поколения: интересуется технологичным менеджментом: CRM, KPI, тайм-менеджментом и хронометражем — одним словом, новыми «фишками» с западными названиями, постепенно захватывающими воображение российских бизнесменов. Светлана Галанина для мужа как противовес — более взвешенно подходит к делам фирмы, в случае фонтанирования идей отказывается выделять средства без обоснования. Артур — предприниматель, Светлана — одновременно и менеджер, и контролер, и исполнитель. Между ними регулярно происходят прения по поводу того, как распределить деньги и какую выбрать тактику. Сотрудники вспоминают и курьезные нефинансовые споры — как-то раз в отдел продаж (тогда это был плотный мужской коллектив) пришла устраиваться бывшая Мисс Поволжье. Вся мужская часть «Программных Технологий» готова была ее видеть в компании на любых условиях и без тестирования, но Светлана тогда заняла очень четкую позицию и эту мисс не пропустила.
Сегодня Галанины думают о том, как постепенно делегировать как можно больше в менеджменте «Программных Технологий» ключевым сотрудникам и, возможно, однажды самим отойти от оперативного управления. Пока до этого очень далеко и приходится работать чуть ли не круглые сутки. Артур говорит, что обычно спит не дольше 5 часов — так ему интересна компания. «Надо двигаться, переть, насколько хватает сил, не сидеть на месте, не довольствоваться теми деньгами, которые имеешь. Это то, что я сейчас ищу в людях — активная жизненная позиция», — подытоживает он.
детали
Неудобные вопросы «Программным Технологиям»
Не последнюю роль в росте софтверного бизнеса в России сыграла милиция, боровшаяся с пиратством. Вы пробовали содействовать этому процессу?
А.Г.: Сами — нет. Если работать грязно, рано или поздно это всплывет и клиенты потеряют к тебе всякий интерес. Но несколько лет назад отдел «К» направлял нам уже конфискованные компьютеры на экспертизу. Мы сначала соглашались помочь, но, так как эта деятельность никак не оплачивалась, после трех экспертиз отказались.
С.Г.: Между прочим, многие фирмы решались легализоваться и сами, не дожидаясь, пока к ним придет проверка. Мы им давали скидки.
По одной из версий, в подъеме вашей компании сыграла роль дружба с региональным руководителем Microsoft Дмитрием Ларионовым. Кроме того, вас рекомендовали клиентам как «золотого» партнера Microsoft. Так ли это?
А.Г.: Microsoft — очень крупная компания, которая живет по жестким правилам. Опираться на знакомства с ее сотрудниками невозможно. В прошлом часто случалось, что нам придет в голову идея, но ответ всегда один — вот этого мы не можем, есть правила корпорации. Есть обычная поддержка: маркетинговые бюджеты, rebateы — все, что заложено в стандартную программу взаимодействия с партнерами. Вот и все.
Что касается статуса Gold, он достаточно быстро обесценился. В Microsoft говорят заказчикам: «Вам нужен электронный документооборот? Идите на сайт, смотрите компании со статусом Information Worker, они обладают необходимыми компетенциям». А их там 30 на выбор, так как получить эту сертификацию — плевое дело, достаточно сдать экзамен по MS Exchange со шпаргалкой. Поэтому мы всегда к клиентам идем сами с активными продажами. Раз в месяц — минимум звонок, чтобы клиент не заснул и не опомнился.
Муж и жена в одном бизнесе. Каково это?
А.Г.: Тяжело (наливает стакан воды и выпивает его весь).
С.Г.: Сложно Но я не думаю, что работа так сильно влияет на личные отношения. Да, конфликтуем регулярно, но каждая ситуация решается. В конце концов, мы женаты 14 лет, последние 5 лет ни одного дня не провели врозь. Судите сами.
детали
Правила работы с клиентами Артура Галанина:
1 Быть умнее клиента: удачно продать любое техническое решение может только тот аутсорсер, специалисты которого более компетентны, чем специалисты заказчика.
2 Быть честным с клиентом: контракты, уверенности в выполнении которых нет, передавать партнерам.
3 Продавать решение, а не программный продукт: начинать с выявления потребности клиента.
4 Занимать в переговорах позицию консультанта: иметь в продуктовой линейке несколько ассортиментных позиций на каждую позицию заказчика.
Источник: Деловой Квартал (Самара)
