Самарская компания “Парус” (сразу заметим, что она не имеет никакого отношения к московскому “Парусу”) основана в июне 1991 г.
Экономический кризис как-то повлиял на состав и расклад сил среди действующих в Самарской области ИТ-компаний?
Виктор Горбатенко: В Самаре около десятка заметных ИТ-компаний, работающих достаточно давно, и примерно пять десятков менее известных фирм. Возможно, еще есть некоторое количество совсем небольших компаний. Конечно, это деление достаточно условно, но среди заметных ИТ-компаний банкротств, связанных с кризисом, не наблюдается. Не исключено, что в розничном сегменте ИТ-рынка разного рода “предбанкротные” процессы и идут, но мы их не отслеживаем. Нам это не очень интересно, так как бизнес всех наших подразделений строится на выполнении исключительно корпоративных заказов. Надо меньше говорить о кризисе и больше работать.
С какими результатами вы закончили первый квартал года?
Если говорить о продажах ПО, а также компьютерного, сетевого и иного оборудования в рублях, то в нашей компании в I квартале 2009 г. они остались примерно на прошлогоднем уровне. В долларовом выражении картина, конечно, несколько другая.
Кризис — хорошее время для оптимизации кадрового состава. Ведь раньше ощущался острый дефицит квалифицированных кадров…
В нашей компании недостатка в квалифицированных кадрах не ощущалось и до кризиса. В нынешних экономических условиях новых специалистов мы не набираем. В целях оптимизации расходов нам даже пришлось сократить небольшое, около 5% от общей численности, количество персонала. Но ключевых сотрудников эти сокращения не затронули.
Пришлось ли столкнуться с отказами заказчиков от проектов и есть ли сейчас заявки на новые ИТ-проекты?
Практически ни один из проектов, стартовавших в прошлом году, отменен не был. Да и вообще, минувший год, даже его вторая половина, прошел у нас достаточно спокойно. Если, конечно, не считать некоторой нервотрепки, связанной с резкими колебаниями курса доллара. А вот I квартал нынешнего года в смысле заявок на новые ИТ-проекты выглядит достаточно провально. Это связано прежде всего с тем, что у многих наших клиентов из госструктур и коммерческих предприятий не было бюджетов. Но сейчас эти бюджеты появляются, и есть надежда, что уже во II квартале новые ИТ-проекты будут начаты. Мы плотно работаем со своими постоянными клиентами, и количество заказов от них более или менее предсказуемо. Что же касается новых клиентов, то поток заказов от них весьма хаотичен, предсказать его затруднительно даже в условиях стабильной экономики. К тому же в Самаре нет так называемых градообразующих предприятий и снижение ИТ-активности какой-либо одной отрасли зачастую “компенсируется” повышением ИТ-активности другой.
Ваша компания является партнером Sun второго уровня. Как вы относитесь к сделке Sun — Oracle?
На мой взгляд, c помощью данной сделки Sun просто пытается решить какие-то свои финансовые проблемы, а о глобальных переменах говорить преждевременно. В России оборудования Sun продается не так уж много. В том числе потому, что многие заказчики считают его чем-то “большим”, непонятным и весьма специфическим. В этом скептицизме определенная доля истины есть. Поэтому данное оборудование не всегда хорошо вписывается в уже существующий компьютерный парк. Но у него есть свои интересные особенности, о которых можно рассказывать довольно долго... Одним словом, если в результате сделки с Oracle маркетинговые возможности Sun возрастут, то это определенно будет способствовать продажам ее оборудования.
Как складываются ваши отношения с дистрибьюторами?
Мы работаем со многими московскими и питерскими дистрибьюторами, и картина везде примерно одна и та же: в конце прошлого — начале нынешнего года практически все они стали жестче (в смысле урезания кредитных линий по “длине” и “толщине” и обязательной привязки всех контрактов к курсу доллара), а примерно с февраля стали постепенно становиться более “мягкими и пушистыми” (ведь обороты упали, и их надо как-то поднимать). Возможно, это связано с тем, что курс рубля к доллару и иным валютам в середине первого квартала стабилизировался. Спокойнее стали вести себя и наши клиенты. В условиях падения курса рубля они стараются приобрести необходимые им товары как можно быстрее, не откладывая покупки до конца отчетного периода. Ведь сегодня, к примеру, на 100 тыс. рублей, выделенных в рамках бюджета на тот или иной проект, можно купить оборудования больше, чем завтра.
Вообще говоря, мы не любим связываться с кредитами. Но при выполнении долгосрочных проектов, т. е. тех, которые длятся от полугода до года, они иногда бывают необходимы. Поэтому в ряде случаев приходится договариваться с дистрибьюторами об условиях отсрочки платежей. Замечу также, что поведение дистрибьюторов зависит в том числе и от времени года. Дело в том, что цены практически на все компьютерное оборудование (принтеры, мониторы, серверы и т. д.) носят сезонный характер — падают к июлю и увеличиваются к январю. Как в “мирное время”, так и в условиях кризиса. Это связано с цикличностью маркетинговой активности фирм-поставщиков и необходимостью очистки складов фирм-посредников от “старого” оборудования. Ведь, как известно, львиную долю прибыли приносит продажа новых товаров.
Как под действием кризиса изменились ваши требования к дистрибьюторам?
Никак не изменились. Нам, как и прежде, важно, чтобы нужные нам товары поставлялись в срок и имели конкурентные цены. Особой конкуренции между дистрибьюторами, обусловленной влиянием кризиса, мы не замечаем. Однако могу отметить, что с дистрибьюторами из Санкт-Петербурга работать, как правило, легче. Возможно, потому, что отделы продаж у них менее загружены, чем у их московских коллег. К тому же склады питерцев находятся ближе к границе и потому могут пополняться более оперативно. Но очень многое зависит и от личных отношений. Мы должны быть на 100% уверены, что дистрибьютор точно в срок поставит нам именно то, что нужно. А дистрибьютор также на 100% должен быть уверен в том, что мы выполним свои финансовые обязательства.
Источник: PC Week
